为什么说找保险经纪付费咨询也很难做到客观、中立？
尊敬的委托人朋友：
您们好！
人们常说：“前生的一千次回眸，才换来今生的一次相见。”我们能在茫茫人海中相识，实属不易。因此，我要感谢保险给予我们的缘分。
您能看到这篇文章，想必是有保险配置需求的。但保险是一门大学问，要想合理配置，并不是一件容易的事！
作为消费者，其实大家很难通过自身的学习（抖音/百度/知乎/头条/小红书/各类公众号）就能选对保险。之所以这么说，是因为保险的专业和复杂性，加上互联网的知识点都比较碎片化、不够系统。想通过短时间的零散学习，掌握保险配置的核心思路和挑选合适的产品，是十分困难的。现代社会大家都追求经济高效，精细化分工是必然的。俗话说的好“隔行如隔山，专业的事交给专业的人去做。”
希望大家在正式咨询之前阅读这篇文章，为的是在沟通时能够更加高效快捷，这也是我写这篇文章的主要目的。
保险业务的三种模式
从1992年中国保险行业引进代理人模式开始直到今天，保险业务大概可以分为三个模式。
1.0 前店后厂的代理模式
顾名思义，保险公司先研发产品，再由本公司的代理人负责售卖。这种模式下保险代理人只能售卖自家公司的产品。
因此，保险公司最佳的策略是把大部分成本都压在产品研发以及宣传上，力求打造出利润率最高的产品及品牌，然后再赋能销售人员，但这也意味着对保险代理人的入职要求偏低（有高中学历即可），即销售人员不需要了解整个市场，也不需要具有多么强的专业性，只需要了解自己公司的产品如何好，为什么好就足够了。
但由于差异化竞争是商业的基本诉求，这就导致了实际上每个公司的定位是不同的，能提供给客户的好处也是千差万别的。没有任何一家公司敢说自己的产品在方方面面都是做到市场最好的，不存在完美的保险产品。
那么问题来了，随着互联网时代的不断发展，大家能看到的信息更多，要求也变得更高了。客户的诉求由仅追求一家好的公司，变为取各家之所长来实现利益最大化。因此多家公司购买，或者组合购买就能实现质优价廉，同时服务体验更好了。换句话说，客户和只能卖自己公司产品的保险代理人之间是很容易有利益冲突的。
此时，对保险代理人要求偏低的弊端也显现出来了。过去保险代理人不专业，大家可能不容易辨别，但现在不同了，由于互联网的存在，尤其是自媒体的爆发，信息壁垒逐渐地被打破，所以大家深恶痛绝的销售误导开始浮出水面，于是很多人开始抨击保险是骗人的，信任危机爆发，保险代理人不容易做了。
其实这种现象只是我国保险发展中必经的一个阶段罢了，当消费者能够货比多家的时候，保险代理人必然会发生一次大规模的洗牌。这是在所难免的，而这个洗牌，在当下就是进行时。
产品超市的意思显而易见，就是该保险公司不研发产品，而是把各个保险公司生产的产品代理过来统一售卖，追求的是产品全覆盖，产品越全越有利。就销售模式来看，它相比于前店后厂的代理人模式已经有了根本的变化。
首先，跳出单一公司“黄婆卖瓜”的限制，无论是更在意性价比、还是更在意服务、又或者是品牌价值，客户都能够在这个超市中根据自己的喜好进行自主挑选，甚至不同的险种之间也可以随意搭配组合。所以对于客户来说，这种模式下获取的信息会更加透明。
其次，从销售人员的角度来说，由于可销售的产品覆盖面更广了，那么对销售人员的专业度要求也就更高。销售人员不仅要熟知所销售的保险产品特点，也要对所有的保险产品要有一定的了解。所以在这种模式下，销售人员帮客户选出合适产品的概率理论上更高。
目前采用产品超市模式有三个主流代表。
第一种，纯互联网代理。类似于无人超市，常以APP或小程序出现，依靠自身流量获客，然后再由客户自主做出购买决策。这种方式的弊端是保险并非是一个完全的一次性消费品，在不了解保险的情况下，做出的购买决策很可能是错误的。错误的决策即便是配上“好”的产品依旧是一种错配，这和客户购买保险的初衷可能是完全不符的。从某种情况下而言，对客户也会造成一定的损失。
第二种，传统保险经纪平台。类似于传统的代理人模式，平台负责提供产品合作渠道，尽全力实现保险产品的“全”。但客户在哪里，平台不管，要保险经纪自己来找；团队成员在哪里，平台也不管，要保险经纪自行组建；客户出险要理赔，也是靠保险经纪办理，万一出事了经纪独自担责！平台提供的统一培训较为基础，培训主要靠团队，那些妄想加入保险经纪就能实现工作家庭都兼顾的小白可能要失望了（干过才知道压力强度，堪比毕业班）。最终客户买单的不仅是保险经纪公司，还有保险经纪本人。
在这种模式下，经纪公司对保险经纪的管控能力极弱，保险经纪到底是怎么跟委托人讲解的，在朋友圈等自媒体如何宣传的，会不会产生销售误导等等，平台很难管控。
因此当保险经纪平台队伍大到一定规模的时候，保险经纪人因为背负沉重的业绩压力，很可能会和眼中鄙视的保险代理人殊途同归。同时28法则特别明显，仅有20%的人比较专业，而另外80%的人连客户在哪里，如何生存下来都不知道，更不用谈在专业上进一步精进了。客户的痛点依旧是难以识别谁是真正靠谱。（很多手握TOT、COT、MDRT、IDA国际龙奖的保险从业人员是不是都能客观、中立，专业和真诚地为客户服务呢？看来未必......）
第三种，互联网保险经纪平台。平台依旧负责提供更“全”的产品库，但是与前者不同，平台既要负责客户来源，也要负责销售队伍的来源，还会给销售人员提供统一的培训与管理。
互联网经纪平台常常宣称得到多少轮融资，在资本的作用下，宣传上难免激进，类似一两千元配齐全家保险的这种诱导话术层出不穷。平台招聘的所谓保险顾问更接近于客服，人员流动性大，整体素质偏低，很难被称之为金融从业者。
现阶段很多人的认知还停留在2.0产品超市的阶段，认为“以客户为中心”即——只要代理多家公司的产品，服务人员不从属于任何一家保险公司就是客观、中立地站在客户的角度为客户考虑了，其实还远远不够。
买方顾问和前店后厂以及产品超市的核心区别，是在于对象和方法上的彻底不同，买方顾问的服务对象实际上是客户本身的财务目标，即要为客户的财务目标负责，具体方法是帮助客户思考清楚配置决策，而非单一的推荐“最好的产品”。
拿做菜来举例子，假设有个不太擅长厨艺的人，想做一道甜酸排骨，那么他去市场或者超市能不能买到各种品质的排骨以及相关的调味料呢？当然能，但卖家会提供如何做好一味甜酸排骨的专业指导吗？并不一定。
或许老板只能够告诉他这块肉好，买它买它，那个苹果醋是顶级的，买它买它，但最终就算他买到的调味料再好，肉的品质再棒，如果这个人本身就不会烹饪，那么可能就会因为火候，调味比例等各种原因造成最终的甜酸排骨并不好吃。
其实这个时候他最需要的并不是上好的材料，而是什么呢？而是有一个人在他去采购之前就能够指导他，告诉他买什么肉更好吃，什么调味料是匹配这道菜的，烹饪的技巧以及过程中有什么需要注意的。因此，关键在于并不是拥有全天下最好的锅，最好的食材，最棒的调味料，而是了解如何才能做出一道好菜。
要达到这个目的，不能仅仅依靠有好的产品，反而如果方法正确了，那么即便是看似一般的产品，通过科学搭配，依旧能为客户实现利益最大化。
很多保险从业人员认为我这明明拥有市场上很多优秀的产品，为什么客户就是不买账？其实并不是说客户不知道你的产品多和好，而是他根本不知道该如何通金融规划来满足自身的财务目标，不会做菜那么自然也就没有这个需求。
比如，很多保险人总在朋友圈宣传：“增额终身寿能够锁定3.5%的复利，长期看利率还会一降再降，现在买就是最好的时候”，这种宣传本身没错，我也认为增额寿值得考虑，但在客户咨询购买的时候，作为保险从业员有没有认认真真地为客户分析，他到底是不是真的需要配置增额寿呢？有没有可能他需要的是年金险呢？又或者是这些钱他更应该放到其他地方去呢？有没有帮客户理清楚他的财务规划，以及认真地让客户思考这个产品是否匹配他的财务规划呢？
因此，买方顾问和传统保险从业人员的区别，可能就像药店销售和医生的区别。双方都要向患者推荐药物，但是药店销售的目标是要负责把药卖出去，而医生则需要去详细了解病因，还要解答患者的问题，同时还要挑选出适合的药物解决患者的病灶，最后是复诊以及长期追踪效果。其意义是不同的。
那么保险业务有4.0模式么？
只要以销售为目的，就不可能做到客观、中立！
在我国，保险代理人和保险经纪人均需与服务公司签订代理合同（但法律意义上并非该公司正式员工），经过流于形式的培训考核就可上岗。因此存在一些突出问题：1、为了完成每个月的业绩要求，强调好的，很少说不好的；对存在的风险，避重就轻；对于客户的疑问，并不正面回答甚至套路客户，一切以自身利益为中心(例如：所谓的增额寿终身复利3.0%，很多人故意把保额增长率说成是收益率)；2、代理人只能卖自家保险公司的产品，甚至只能卖一个产品（例如:银行电销），这也导致了代理人所销售的保险产品十分单一，即便是自己不认可也只能推荐给客户。虽然保险经纪人拥有更多的产品选择，但实际情况是不少经纪人在巨大的业绩考核压力下，加上没有底薪，常常建议委托人购买满足自身业绩要求的保额和产品。保险经纪人长挂嘴边的，根据中国《保险法》第一百二十三条规定：保险经纪人是基于投保人的利益......只是个美好的愿景！
中国保险咨询网特创不以销售为目的“纯咨询”保险业务模式，承诺在一对一付费咨询过程中不会主动推销任何保险产品，杜绝当下保险市场唯利是图的乱象。凡核实存在未经允许的推销行为，返还两倍咨询费！
不以销售为目的，本质上就是为了让保险从业者回归初心，真正代表投保人利益，消除长期以利益为导向的保险销售乱象，实现保险公司、保险从业者以及委托人三方共赢，从委托人需求出发，让其配置到真正合适的产品。让保险能够更充分发挥社会“稳定器”和经济“助推器”作用，给人们带来更多保障和心安，助推保险市场良性发展。